續上一篇，我們接著來看看中華電信高層的說法！


原文：

『雖然向現實低頭，確定會有降價活動。但是中華電信還是忍不住為自己抱屈。長官表示，蘋果將8G 版本的iPhone 3G 售價，從199美金調降至99美金；可是在綁約兩年的情況下，每個月還是要繳交70美金左右的月租費。

「對比之下，中華電信現在的資費方案，並沒有比較貴」長官說。』


聽起來，中華電信很委屈！但我怎麼看，還是無法認同。


據說，每一家手機業者都有一批精算師，功能跟保險的精算師一樣，幫忙算每個費率的賺賠之類的。不管是iPhone還是HTC Magic設計的費率，我相信也是精算之後的結果。但這個費率拿到消費者端，都是叫罵聲比叫好聲大，而且大很多。


站在中華電信的立場，我們對iPhone與Magic的補貼已經算很多了，費率也比國外便宜了，難道要我們賠錢嗎？事實上，中華電信設計的費率，對於原本就有在用吃到飽上網費率的用戶來說，的確不算貴，但我相信中華電信還是忽略了幾個現實：


一、現在想買iPhone的人，有絕大多數，都是不曾使用過行動上網的人。要這群人為了iPhone每個月多花費360~760元，連花24個月，然後還要花一萬多元買手機。怎麼想除了貴，想不到其他的字眼。


中華電信必須體認到，現階段對iPhone有興趣的，很大部分都是未曾使用手機上網的。對他們來說，「我有可能這麼經常使用行動上網」的考量，會是他們卻步的重要原因。你告訴他們我綁iPhone已經比其他國家多便宜多便宜，跟之前手機比較補貼多便宜多便宜，是不會有用的，擺在他們眼前的事實上：我已經每個月要多繳一筆上網費了，還要多花一萬多元買手機，這哪裡叫便宜。也就是說，如果中華電信有心，應該要設計出讓這些入門者一眼就覺得會心動的費率，而不是這套只有玩家才覺得便宜的費率。


二、iPhone+上網費，從正面看這關係到iPhone的銷售數量；但從另外一個角度看，這其實是「特洛伊木馬」，是中華電信的上網費夾帶著iPhone偷偷賣給消費者。


要知道硬體不難賣，難賣的是服務，因為看不見摸不著。同理可證，3G 手機不難賣，我可以買來不上網，光是打電話聽音樂就夠了；但要讓原本不用3G 上網的人下決心申辦上網費率，是非常困難的工作。大家看大眾媒體上各家行動業者的上網費，有哪一個廣告讓你看了會說：喔！我好想要去辦的。如果有，為什麼全球的3G 上網到現在都還推得這麼辛苦？


從帳面數字看，中華電信賣iPhone的硬體或許是賠錢的，但卻賺進了最少五萬個使用手機上網的用戶，這些人不僅會被牢牢綁住兩年，而且也因為iPhone一腳跨進了行動上網的領域。初期或許是賠錢的，但只要中華電信不犯大錯，這群用戶的上網費就會向水龍頭一樣，每月每月持續上繳。計較一時的賺賠，我認為是相當不智的。


行動上網很難推，有iPhone幫你，更別提中華電信手上還有另外一張牌：HTC Magic（還有即將發表的HTC Hero），有了兩款最能吸引使用者手機上網的手機，不趁此機會擴大行動上網的用戶（而且是初體驗者），實在是無比可惜的一件事。


三、電信業者賣iPhone，其實不容易賺到加值服務的錢，這是事實，因為錢絕大部分都被蘋果的app Store賺走了，但最起碼可以賺到上網費；而且換個角度看，iPhone幫電信業者教育使用者行動上網的模式，這是最難的工作，只要持續投資，開發出有特色的服務，又何嘗擔心賺不回加值服務的錢。


舉例來說，目前app Store的在地化服務相當少，這就是本地電信業者可以著力的地方。對蘋果來說，英語系國家絕對是重兵投資的主力，而相對邊緣化的中文市場，又何嘗不是中華電信的著力點。舉例來說，開發注音、無蝦米、倉頡的輸入，華語音樂的下載，訂購電影票等等，這些都是中華電信可以做的事情。反正最困難的工作（教育行動上網）蘋果幫你完成了，接下來怎麼賺錢真有這麼難嗎？


也因此，我認為趁著iPhone 3Gs引進台灣的同時，中華電信真的應該聰明點，大刀闊斧，讓iPhone 3Gs的價格一次到位，一次就打中甜蜜點，不要再搞那種每個月都有的促銷。既然要賣服務，初期的虧損不妨就視為基礎建設的投資，反正後面還會有很多賺錢的機會，消費者要看到的是，中華電信的誠意。至於具體做法，我認為調降單機價格，每月上網費率，拉長綁約年限或許是可以參考的做法。


我們都知道手機上網很難推，但我實在無法理解，同時擁有iPhone與Android兩張好牌的中華電信，怎麼還是打得「李李辣辣」的。小筆電、網卡每一家業者都能賣，但兩張王牌在手可不是常有的事。很多時候精算師能告訴你的，是帳面數字的賺賠，但很多東西卻是數字算不出來的。這個道理，中華電信懂嗎？


所以我的結論也很簡單：笨蛋！問題不在費率，而是誠意。